Новости бизнеса в России: Влияние санкций на отечественные компании

Факт, который поменял поведение рынка: в 2023 году юань стал главной валютой торгов на Мосбирже. Это не про моду, а про выживание. Банки, маршруты, страхование и ИТ работают по новым правилам, и выигрывают те, кто быстрее перестраивает процессы.

Если у вас мало времени, проверьте базу. Денежный поток на 6-9 месяцев вперед, DSO и DPO по клиентам и поставщикам, запас критических комплектующих минимум на 60-90 дней. Наличие двух-трех платежных коридоров под каждую ключевую страну. Карта альтернативных поставщиков с понятным сроком и ценой. Лицензии на ПО и планы миграции. Комплаенс-папка: уставные документы контрагента, бенефициары, скрин по санкционным спискам.

Платежи. Работайте с несколькими банками и валютами: рубль для внутри страны, юань и дирхам для внешки. Перед крупной оплатой делайте тест-платеж и прогоняйте его в те же дни и часы, что будут у основной сделки. Дробите счета: предоплата 20-30%, остальное по вехам. В договора добавляйте санкционную оговорку и альтернативные реквизиты. Храните подтверждения экономического смысла сделки: спецификации, транспортные документы, переписку.

Импорт и логистика. Планируйте лишние 2-4 недели на доставку и документарные проверки. Держите два маршрута: через ЕАЭС и через Ближний Восток/Южный Кавказ. Проверяйте коды ТН ВЭД и требования по маркировке заранее - штрафы и возвраты дороги. Не связывайтесь с серыми схемами: риск конфискации и блокировок платежей выше, чем экономия. Страхуйте груз у тех, кто реально платит по санкционным кейсам, и отслеживайте трек по всему плечу.

Закупки и цены. Ставьте потолок на маржу посредников и фиксируйте его в контракте. Сравнивайте TCO: цена, доставка, пошлины, страховка, сервис. Держите минимум двух поставщиков на позицию и ротацию заказов между ними - это снижает зависимость и даёт рычаг на переговорах.

ИТ и ПО. Проверьте, где у вас узкие места: бухгалтерия, склад, коммуникации, кибербезопасность. Если западные лицензии под риском, начинайте миграцию поэтапно: пилот, обучение, перенос данных, параллельный запуск. Считайте полную стоимость владения, а не только цену лицензии. Резервные копии - офлайн и в безопасном облаке, доступы - по принципу минимальных прав.

Комплаенс и вторичные санкции. Скрининг контрагентов по спискам США, ЕС и Великобритании - до сделки и регулярно после. Выясняйте конечных бенефициаров, особенно при транзите через третьи страны. Избегайте судов и страховщиков из санкционных списков. Документируйте всё: вам нужно показывать банкам и партнёрам, что вы соблюдаете правила.

Быстрые шаги на ближайшие 30 дней: стресс‑тест платежей на сумму до 10% месячного оборота, аудит запасов по критическим позициям, запуск второго маршрута поставок, пилот замены ключевого ПО, обновление санкционных оговорок и KYC-процедур. Эти действия сразу снижают операционные риски и сохраняют маржу.

• Картина санкций: что реально мешает бизнесу
• Деньги и расчеты: как проводить платежи
• Импорт и логистика: где брать и как везти
• ИТ и ПО: чем заменить и как считать риски
• Кадры, комплаенс и вторичные санкции
• Тактика на 12 месяцев: быстрые шаги и метрики

Картина санкций: что реально мешает бизнесу

Костяк проблем понятен: санкции бьют по платежам, логистике, страхованию, ИТ и комплаенсу. Это не теория - это ежедневные задержки, отказанные переводы и сорванные поставки.

Платежи. В 2022 году ряд крупных российских банков отключили от SWIFT - прямые долларовые и евровые расчеты стали редкостью. В декабре 2023 США выпустили EO 14114: риски “вторичных” санкций для иностранных банков, которые помогают обходить ограничения. Эффект - в 2024 китайские и ближневосточные банки резко ужесточили проверки: требуют обоснование сделки, конечных бенефициаров, описание товара и маршрут. Переводы в юанях и дирхамах часто идут 3-10 рабочих дней и могут разворачиваться без объяснений.

Валютная ликвидность. По данным Мосбиржи, с 2023 года юань - основная валюта торгов, его доля стабильно выше половины оборота. Это удобно для экспорта/импорта с Китаем, но спреды шире, чем по доллару раньше, а ликвидность «тоньше» в вечерние часы. Для крупных сделок это означает заметную стоимость хеджирования.

Карты и эквайринг. Международные платежные системы ушли из РФ в 2022. Банки Турции и ряда стран ЕАЭС перестали принимать карты «Мир» после предупреждений OFAC в 2022. Итог - меньше вариантов для командировок и офлайн-платежей за рубежом, сложнее оплачивать выставки, сервисы и сервисные работы.

Логистика. Крупнейшие контейнерные линии ушли в 2022, прямые морские рейсы ограничены. Грузы чаще идут через ЕАЭС, Кавказ и Ближний Восток, что добавляет 2-4 недели и повышает цену. Страховщики и портовые службы в транзитных странах требуют дополнительные документы, иногда - подтверждение невоенного назначения товара.

Страхование и фрахт. Западные P&I клубы ограничили покрытия для российских рисков с 2022 года, а ценовой потолок G7 на нефть ударил по доступности «цивилизованных» услуг страхования и перевозок. В результате ставка фрахта по «сложным» направлениям выше докризисной, а срок согласования рейса длиннее.

Экспортный контроль. США и ЕС расширили контроль за «чувствительными» товарами: электроника, станки, компоненты с двойным назначением. В 2023 США и ЕС добавляли новых получателей в Entity/SDN списки почти ежемесячно. Контейнеры с такими позициями чаще попадают на дополнительный досмотр, а банки требуют спецификации и коды ТН ВЭД до оплаты.

Антиобходные меры ЕС. 12-й пакет ЕС (декабрь 2023) ввел «No Russia clause» - в контрактах на ряд товаров должно быть прямо запрещено реэкспортировать их в РФ. 14-й пакет (июнь 2024) расширил список предметов контроля и усилил ответственность посредников. Это усложнило транзит через третьи страны: без правильных формулировок и трассировки груз просто не берут.

ИТ и ПО. Крупные разработчики (Microsoft, SAP, Oracle и др.) свернули работу и поддержку в РФ. ЕС в 2023-2024 расширил запрет на поставку корпоративного ПО (ERP/CRM/PLM/SCM) в адрес российских компаний. Обновления и лицензии недоступны, продление в «серых» схемах рискованно: банки и партнеры могут трактовать это как обход, а техподдержки все равно нет.

Оборудование и чипы. С 2022 действует жесткий контроль США/ЕС/союзников на поставки продвинутой электроники и станков. Даже «мирные» товары попадают под проверки из‑за двойного назначения. В результате - длинные сроки, непредсказуемость на таможне, рост доли неоригинальных запчастей и спорных сертификаций.

Банковский комплаенс. Иностранные банки требуют KYC/EDD-пакеты: уставные документы, структуру собственников до конечных бенефициаров, пояснения по маршруту и применению товара. Скрининг по спискам США/ЕС/Великобритании теперь не «разовая галочка», а постоянный процесс. Любая связь с SDN/Entity List - и платеж стопорится.

Что конкретно тормозит сделки сегодня:

• Отказы банков-посредников без раскрытия причин - «risk appetite» снизился.
• Контракты без «No Russia clause» не проходят в ЕС и у части перевозчиков.
• Некорректные коды ТН ВЭД - автоматический перевод в «красный коридор».
• Непрозрачные схемы реэкспорта - риск конфискации на транзите.
• Лицензии на ПО и облака, привязанные к недоступным биллингу/юрисдикциям.

Практические ориентиры, чтобы оценить масштаб риска:

• Платежи: если CNY/AED перевод выходит за 5 рабочих дней - высока вероятность доп.проверок и запроса документов.
• Логистика: добавляйте минимум +30% к сроку поставки при транзите через 2+ стран.
• Страхование: отсутствие P&I покрытия - сигнал искать другой маршрут/флот.
• ИТ: если ключевое ПО без апдейтов 12+ месяцев, закладывайте миграцию в бюджет.
• Комплаенс: нет дерева бенефициаров до физлиц - готовьтесь к стопу платежей.

Суть простая: ограничения стали системными. Побеждают те, кто заранее готовит документы, диверсифицирует каналы платежей и маршруты, и трезво считает реальную стоимость сделки с учетом проверок, страховки и времени.

Деньги и расчеты: как проводить платежи

Реальность простая: в 2023 году юань стал самой торгуемой валютой на Мосбирже, по данным биржи, его доля в валютных торгах держалась выше 40% в среднем по году. После отключения ряда российских банков от SWIFT в 2022-м кросс‑бордер расчеты перестроились на CNY, AED и рубль. Рабочая тактика - держать несколько банков и маршрутов, тестировать платежи и не скрывать суть сделки от комплаенса.

Что меняется по срокам? В 2024-2025 многие банки в Азии и на Ближнем Востоке ужесточили проверки из‑за риска вторичных мер, поэтому платеж в Китай может идти 3-10 рабочих дней, в ОАЭ - 2-7 дней. Это не сбой, это новая «норма» проверки документов и конечных бенефициаров.

1. санкции и валюта сделки. Для России-Китай - CNY через CIPS/корреспондентские счета; для поставок через ОАЭ - AED; доллары/евро работают нестабильно, часто с отказами из‑за блокирующих списков США/ЕС/Великобритании. INR - спорный вариант: низкая конвертируемость, риски «залипания» выручки на Vostro‑счетах.

2. Держите 2-3 банка и 2 маршрута. Один - «основной», второй - «резерв» на случай задержек. Раз в квартал делайте тест‑платеж на небольшую сумму по каждому коридору, в те же дни и часы, когда пойдет реальная оплата.

3. Документы на старте. Банки часто просят контракт, инвойс, спецификацию, упаковочный лист, транспортные документы, сведения о конечном бенефициаре и назначении товара. В назначении платежа указывайте номер договора, инвойса, Incoterms и коды ТН ВЭД - это снижает вопросы комплаенса.

4. Структура оплаты. Разбивайте на вехи: 20-30% предоплата, остальное после отгрузки/прохождения таможни. Включайте «санкционную оговорку», альтернативные реквизиты получателя и порядок возврата средств при отказе банка‑корреспондента.

5. Резервы по ликвидности. Планируйте кассовый буфер на 6-9 месяцев с учетом «длинных» платежей и возможного допзапроса обеспечения по аккредитивам/гарантиям.

Документарные инструменты. Для сумм от $100-200 тыс. используйте безотзывный аккредитив или Standby LC. Подтверждение аккредитива западными банками почти недоступно; банки в ОАЭ/Азии подтверждают, но просят повышенное обеспечение и комиссию (рынок - обычно процент годовых, размер зависит от риска страны и банка). Для серийных поставок удобна инкассовая форма (D/P, D/A), но риск для продавца выше.

Как не словить возврат платежа:

• Скрининг контрагентов по спискам США (OFAC), ЕС и Великобритании - до сделки и перед каждым платежом. Храните скриншоты проверки.
• В назначении платежа - четкое описание товара/услуги и номера документов. Без расплывчатых «по договору».
• Не дробите платеж ради обхода лимитов банка‑корра. Разбивка по вехам ок, «нарезка» без бизнес‑логики - нет.
• Не используйте банки из блокирующих списков на любом участке цепочки - возврат почти гарантирован.

Практика с Китаем. В 2024 китайские банки стали чаще требовать: упаковочный лист до оплаты, подтверждение от грузоперевозчика, иногда - «end‑use statement». Это нормально. Заранее договоритесь с поставщиком, кто готовит пакет, и заложите пару дней на обмен документами.

Внутри России. Рублевые платежи идут штатно через СБП/БЭСП. Для внешних расчетов российские банки используют СПФС и корреспондентские сети; участники за рубежом есть, но покрытие неравномерное - поэтому и держим запасные коридоры.

Контроль валютных операций. Банки в России ведут учет внешнеторговых контрактов и могут запрашивать подтверждающие документы на этапах предоплаты, отгрузки и закрытия. Осенью 2023 власти вернули требования по репатриации/продаже части валютной выручки для ряда крупных экспортеров; для МСП условия мягче, но документы на выручку, зачет авансов и сроки возврата - под пристальным вниманием.

Чек‑лист на 30 минут:

1. Откройте второй банк и альтернативную валюту (CNY/AED).
2. Сделайте тест‑платеж $100-500 экв. по каждому коридору в «боевое» окно.
3. Обновите шаблон инвойса: Incoterms, ТН ВЭД, контакт комплаенс‑офицера продавца.
4. Добавьте в договор санкционную оговорку и резервные реквизиты.
5. Соберите «комплаенс‑папку»: контракт, спецификация, бенефициары, маршруты, скрининги OFAC/ЕС/UK.

Если нужна предсказуемость по срокам - используйте аккредитив с подтверждением у банка в дружественной юрисдикции и страхуйте логистику. Это дороже, но экономит нервы и не срывает поставки.

Импорт и логистика: где брать и как везти

Реальность такая: цепочки поставок стали длиннее и капризнее из‑за санкции. Прямых маршрутов меньше, проверки жёстче, страхование дороже. Но импорт работает, если заранее просчитать маршруты, документы и финансы.

Где брать. Китай - опора: по данным китайской таможни, товарооборот с Россией в 2023 году превысил $240 млрд, а электроника, станки, автокомпоненты идут стабильно. Турция, ОАЭ и Индия - удобные хабы для оборудования, химии и расходников. В ЕАЭС (Казахстан, Армения, Беларусь) проще с документами и НДС, но выросли проверки на реэкспорт чувствительных товаров.

Правила. В 2022 году в России легализовали параллельный импорт (перечень Минпромторга обновляется - проверяйте код и бренд). ЕС в 2022 запретил въезд российским и белорусским автоперевозчикам, поэтому возим через третьи страны. В конце 2023 - 2024 из‑за кризиса в Красном море суда обходят Африку, что добавляет 10-14 дней к океанским перевозкам и повышает ставки.

Куда везти. Классические точки входа: Владивосток и Восточный (из Азии морем), Новороссийск (из Средиземки через Турцию), Санкт‑Петербург (при работе с нейтральными флагами), сухопутно через Казахстан и Беларусь, а также Транскаспийский маршрут (Китай/ЮВА → Казахстан → Каспий → Азербайджан/Грузия → РФ).

Как выбрать маршрут. Смотрите на три вещи: сроки, ставка «дверь‑дверь», риск вторичных проверок. Для электроники и запчастей подходит железная дорога (Китай-РФ 12-20 дней). Для тяжёлых станков - море плюс авто. Для срочных партий - авто через ЕАЭС или авиа со стыковкой в ОАЭ/Турции.

Документы без сюрпризов. Начинайте с кода ТН ВЭД ЕАЭС - от него зависят пошлины, техрегламенты и риски. Для электроники часто нужны ТР ТС 004/2011 (низковольтка) и 020/2011 (ЭМС), для машин - 010/2011. Подготовьте комплект: контракт, инвойс, упаковочный лист, транспортный документ (CMR/BL/AWB), сертификат происхождения, подтверждение таможенной стоимости, при необходимости - декларация соответствия/сертификат ЕАЭС.

Комплаенс при транзите. Турция, ОАЭ, Казахстан в 2023-2024 усилили контроль на чувствительные позиции (микроэлектроника, станки, запчасти для авиа). Просите у поставщика HS‑код и, если есть, ECCN; сверяйте с перечнями ЕС и США по товарам двойного назначения. На стороне банка держите переписку и спецификации - это снижает вероятность стоп‑платежа.

Как снизить стоимость и время:

• Разделяйте партии: критичное - ж/д или авиа, остальное - море.
• Инкотермс: для контроля логистики используйте FOB/CIF для моря или FCA для мультимодала. Пропишите альтернативные порты.
• Закладывайте буфер: +2-4 недели к «идеальному» сроку, +10-15% к бюджету на пике сезона (август-октябрь, предновогодний спрос).
• Делайте тест‑отправку: 1-2 паллеты тем же маршрутом, тем же перевозчиком, в те же дни недели.
• Консолидация в хабе (Шэньчжэнь, Нинбо, Стамбул, Дубай) снижает ставку на LCL, но добавляет 3-5 дней - учитывайте календарь.
• Страхуйте груз «с франшизой» у тех, кто реально закрывал убытки по РФ‑риску в 2023-2024, и проверяйте исключения по санкциям в полисе.

Работа с брокером и экспедитором. Просите расчёт «дверь‑дверь» в 3 вариантах маршрута и два окна отправки. В ставке отдельно проверьте: терминальные сборы, хранение, перетарка, таможенное оформление, простои авто, демерридж/детеншн. Зафиксируйте SLA по срокам и уведомлениям о рисках.

Пошаговый план на 30 дней:

1. Классифицируйте 20% позиций, которые дают 80% импорта (ТН ВЭД, техрегламенты, документы).
2. Подберите 2-3 альтернативных маршрута на каждую SKU‑группу, запросите котировки у 3 экспедиторов.
3. Проведите тест‑поставку по «быстрому» маршруту и параллельно забронируйте море для основной партии.
4. Утвердите шаблоны инвойса/пэкинг‑листа/сертификатов и чек‑лист на комплаенс.
5. Настройте мониторинг ставок раз в неделю (море, ж/д, авто) и алерты на задержки в ключевых портах.

О чём часто забывают: маркировка и язык. Для электроники и оборудования нужны русские инструкции и маркировка ЕАЭС с данными импортёра. Без этого таможня держит груз, а штрафы съедают экономию.

Метрики, по которым судят логиста: реальный транзит «дверь‑дверь», доля поставок в срок (OTD), стоимость за кг/м³/паллету, демередж/детеншн, процент претензий по страховым случаям. Если OTD падает ниже 90% два месяца подряд - меняйте маршрут или поставщика услуги.

И последнее. Планируйте «план Б» на случай ужесточения контроля: резервный порт, запас критических комплектующих на 60-90 дней, дубль документов в электронном виде, и отдельный канал связи с брокером и перевозчиком на уровне руководителя.

ИТ и ПО: чем заменить и как считать риски

После санкции 2022 крупные вендоры приостановили продажи и поддержку в России: Microsoft, Oracle, SAP, Adobe, Cisco, VMware объявляли об уходе или остановке новых контрактов. Прямые услуги AWS, Microsoft Azure и Google Cloud недоступны. Обновления и активации по старым лицензиям местами работают, но на них нельзя строить план - продления и техподдержка часто блокируются.

Что делать прямо сейчас. Соберите инвентаризацию: операционные системы, базы данных, офис и почта, виртуализация и контейнеры, CAD/PLM, DevOps, средства безопасности. Отметьте, где есть зависимость от западных лицензий, облаков и платных обновлений. Для критичных систем сразу закладывайте альтернативы и пилоты.

Полезные факты на дорожную карту: Astra Linux имеет госсертификацию для работы с гостайной; Postgres Pro выпускает сертифицированные сборки и инструмент для миграции с Oracle; OnlyOffice - открытый продукт (AGPL), что снижает лицензионные риски. Госкомпании обязаны отдавать приоритет софту из Реестра российского ПО Минцифры - проверьте, есть ли там ваши кандидаты.

Как считать риски. Делайте простую модель с весами по пяти факторам. Балльная шкала 1-5 (1 - низкий риск, 5 - высокий), итог - взвешенная сумма:

• Лицензии и правовые вопросы - 35% (истекающие ключи, запрет на поддержку).
• Патчи и безопасность - 20% (частота обновлений, закрытие уязвимостей).
• Компетенции команды - 20% (сколько людей уже умеют, время обучения).
• Совместимость и интеграции - 15% (коннекторы, API, макросы, драйверы).
• Производительность и SLA - 10% (RTO/RPO, задержки, пиковая нагрузка).

Пример: если у замены лицензии чистые (1), патчи стабильные (2), но команда не готова (4), интеграции средние (3), а SLA норм (2), итоговый риск = 1×0,35 + 2×0,20 + 4×0,20 + 3×0,15 + 2×0,10 = 2,35. Всё, что выше 3 - переносим в отдельный план с пилотом и запасным вариантом.

Пошаговый план миграции под ограничения:

1. Пилот на 5-10% функций. Явный критерий «что такое успех» (например, 200 писем/ч, отчёт формируется ≤ 2 мин).
2. Карта данных и зависимостей. Системы, интеграции, макросы, внешние API.
3. Двойной запуск на 2-4 недели. Параллельно ведёте старую и новую систему, сверяете отчёты и логи.
4. План отката. Чек‑лист действий и сроки, резерв лицензий и бэкапов.
5. Обучение. Короткие видео/скринкасты, памятки по горячим клавишам и типовым задачам.
6. Резерв и отказоустойчивость. 3‑2‑1 бэкапы (3 копии, 2 носителя, 1 - офлайн), еженедельные тесты восстановления.
7. Финальный срез TCO. Лицензии, поддержка, железо, обучение, простои. Сравните с исходной базой.

На что смотреть в договорах. Фиксируйте право локального хранилища, доступ к обновлениям, сроки реакции поддержки, прозрачность метрик (SLA). Пропишите право менять площадку (on‑prem/облако) без штрафов. Проверяйте, чтобы вендор не тянул сторонние закрытые репозитории, недоступные из РФ.

Метрики, которые покажут эффект: время отклика под пиком (p95), доля инцидентов, время восстановления (MTTR), стоимость владения на пользователя/ядро, доля автоматизированных обновлений. Снимите базовые цифры до миграции - потом будет с чем сравнить.

Где разворачивать. Для on‑prem - KVM/Proxmox плюс локальный Registry и зеркала репозиториев. Для облака - провайдеры с дата‑центрами в РФ (Yandex Cloud, VK Cloud, SberCloud) и понятной политикой хранения данных. Всегда закладывайте выходной план: как выгрузить данные и образы без согласования с провайдером.

Быстрые победы на 30 дней: локальный Docker‑регистри, кэш артефактов в GitLab, тест миграции 1-2 критичных макросов Office в альтернативном пакете, перенос одной неключевой службы с VMware на KVM, настройка офлайн‑репозиториев и автопатчинг.

Кадры, комплаенс и вторичные санкции

С 2023 года банки и логисты ужесточили проверки. В декабре 2023 США расширили вторичные меры: указ президента (EO 14114) дал OFAC право наказывать иностранные банки за значимые операции в интересах российского ВПК. ЕС в 12‑м пакете (декабрь 2023) ввёл обязательную No‑Russia‑clause для чувствительных товаров, а 14‑й пакет (июнь 2024) расширил антиобходные нормы. В Великобритании OFSI с 2022 года применяет штрафы по принципу строгой гражданской ответственности. Иными словами, или у вас есть рабочий комплаенс, или у вас нет внешней торговли.

Рынок труда плотный: по данным Росстата, в 2024 году безработица держалась около 3%. Специалистов по санкционному комплаенсу, экспортному контролю и торговой логистике мало, время найма легко уходит в 6-8 недель. Значит, функции надо закрывать заранее и дублировать ключевые роли.

Кого брать в первую очередь. Базовая команда для средних оборотов:

• Sanctions/Trade Compliance Lead - отвечает за правила и одобрения сделок.
• KYC/AML‑аналитик - проверяет контрагентов, бенефициаров и документы.
• Юрист по контрактам - санкционные оговорки, No‑Russia‑clause, экспортный контроль.
• Логист со знанием экспортных кодов и транзитных требований (ТН ВЭД, маркировка).
• ИТ‑специалист для автоматизации скрининга и журналирования событий.

Процесс онбординга контрагента должен быть однотипным и быстрым (3-5 рабочих дней) - с понятными чек‑листами и RACI.

1. Сбор KYC‑пакета: регистрационные документы, структура собственников до физических лиц (UBO), лицензии.
2. Скрининг по спискам США (OFAC SDN), ЕС (Consolidated List), Великобритании (OFSI Consolidated List), ООН и российским перечням.
3. Проверка правила 50% OFAC: если суммарно 50% и больше принадлежат лицам из SDN - контрагент считается заблокированным.
4. Оценка товара/услуги: двойного назначения, военные/чувствительные позиции, коды ТН ВЭД, конечный пользователь и страна назначения.
5. Контракт: санкционная оговорка, No‑Russia‑clause (для чувствительных позиций), альтернативные реквизиты и порядок раскрытия происхождения.
6. Платёжный маршрут: тест‑платёж, 2-3 коридора, проверка банка‑корреспондента и требований комплаенса.
7. Хранение доказательств экономического смысла: заявки, спецификации, инвойсы, коносаменты, переписка.
8. Назначение ответственных за мониторинг поставки и пост‑фактум сверку документов.

Что изменилось из‑за вторичных мер. Банки в третьих странах стали запрашивать бенефициаров, конечное назначение товара и подтверждения, что нет связи с ВПК. OFAC выпустил разъяснения к EO 14114 (серия FAQ конца 2023 - 2024): значимые операции с ВПК‑секторами и «российским оборонным импортом» - зона риска для иностранного банка. Для бизнеса это значит - больше прозрачности по всей цепочке.

Минимальные правила, которые сберегут сделки:

• Правило «четырёх глаз»: ни один платёж или отгрузка без двойного одобрения (коммерция + комплаенс).
• Запрет на дробление инвойсов ради обхода лимитов банка - это читается как уклонение.
• Fuzzy‑скрининг имен (транслит/орфография), учёт адресов и судовладельцев, проверка отключений AIS у флота.
• End‑use и end‑user декларации для чувствительных товаров, вместе с логами переписки.
• Журнал решений комплаенса с обоснованием «почему ок/почему отказали» и ссылками на документы.

Обучение - раз в квартал, коротко и по делу. Для продаж и закупок - кейсы: что спрашивает банк‑корреспондент, какие слова в назначении платежа триггерят доппроверки, какие коды ТН ВЭД находятся в «жёлтой зоне». Для логистики - сценарии с транзитом через ЕАЭС/Ближний Восток и набор нужных деклараций.

HR‑практика, которая работает:

• Резерв на дублирование ключевых ролей (compliance lead, KYC), график отпусков без провалов в одобрениях.
• Retention‑бонусы за 6-12 месяцев и обучение за счёт компании (сертификаты по санкциям/экспортному контролю).
• Где не хватает людей - аутсорс скрининга на проверенных провайдеров с SLA и аудитом выборки.
• Кросс‑тренинг: логистика понимает требования экспортного контроля, юристы - специфику платежных коридоров.

Показатели, по которым видно прогресс:

• Срок KYC‑онбординга: до 3 рабочих дней для «зелёных» контрагентов, до 7 - для «жёлтых».
• Доля платежей с запросами допдоков от банков: не выше 10% и снижается.
• False positive rate в скрининге: не выше 5-10% после настройки словарей.
• Обучение: 95% целевых сотрудников прошли тренинг в последние 90 дней.

Чек‑лист перед оплатой:

1. Контрагент и бенефициары прошли скрининг по всем спискам (с выгрузкой отчёта).
2. Товар/услуга не в контролируемых списках или собраны разрешения/исключения.
3. Контракт содержит санкционную оговорку и No‑Russia‑clause (если требуется).
4. Банк‑корреспондент и маршрут платежа одобрены, тест‑платёж прошёл.
5. Пакет доказательств экономического смысла собран и привязан к платёжке.

И главный принцип: относитесь к слову санкции как к операционному риску, а не к юридической абстракции. У вас должны быть роли, процессы, метрики и журналы - тогда банк видит, что вы управляемы, а сделки идут без срывов.

Тактика на 12 месяцев: быстрые шаги и метрики

План на год должен учитывать конкретику. 12.06.2024 США ввели санкции против Мосбиржи и НКЦ: биржа остановила торги и расчёты в долларах и евро. Это ускорило переход бизнеса на рубль, юань и дирхам. Ещё один факт: по данным Банка России, ключевая ставка поднялась до 16% в декабре 2023. А 22.12.2023 Минфин США расширил риски для иностранных банков (определение к EO 14024) - вторичные меры за сделки в интересах российского ВПК. ЕС в 12‑м пакете (декабрь 2023) обязал ставить «no‑Russia» оговорку для чувствительных товаров. Это рамка, в которой живём.

Ниже - простая годовая схема. Работает для производства, дистрибуции и сервисного бизнеса. Меняем по масштабам, но логику оставляем.

1. 0-30 дней
   • Платежи: открыть/проверить счета в CNY и AED в двух банках. Сделать тест‑платежи на малые суммы по каждому коридору в «боевые» дни недели.
   • Договоры: добавить санкционную оговорку, альтернативные реквизиты, поэтапные платежи (20-30% предоплата, остальное по вехам).
   • Запасы: посчитать критические SKU. Держать 60-90 дней покрытия по ним. Запустить заказ на вторую поставку.
   • Логистика: закрепить два маршрута на ключевые рынки (ЕАЭС и Ближний Восток/Южный Кавказ). Проверить коды ТН ВЭД.
   • Комплаенс: KYC‑пакет на контрагентов, скрининг по OFAC/EU/UK. Назначить ответственного и частоту пересмотра (раз в 30 дней).
   • ИТ: инвентаризация лицензий и рисковых вендоров. Бэкапы офлайн + облако. MFA для критических систем.
2. 31-90 дней
   • Финансы: ввести платёжный календарь «день‑в‑день» на 13 недель. Дать лимиты дебиторам. Пересмотреть цены с учётом нового плеча доставки.
   • Хеджирование: обсудить с банком простые NDF/форварды по CNY/RUB под крупные поставки.
   • Логистика: пилот альтернативного 3PL и страховой. Договориться о SLA «время в пути» и «уровень повреждений».
   • ИТ: пилот замены ключевого ПО (учёт, склад, офис). Обучение + параллельный запуск.
3. 91-180 дней
   • Поставщики: завести второго по каждой критической позиции. Разделить объёмы 70/30.
   • Дебиторка: ужесточить кредитные лимиты, перейти на факторинг для длинных клиентов.
   • Процессы: EDI/EDI‑аналоги с основными партнёрами, чтобы ускорить закрывающие документы.
   • Комплаенс: аудит «no‑Russia» в экспортных контрактах, контроль конечных пользователей.
4. 181-270 дней
   • Масштабирование: закрепить рабочие платёжные коридоры в регламентах. Иметь резервный банк и маршрут.
   • ИТ: миграция оставшихся систем, отказ от рисковых интеграций. Тест аварийного восстановления (RPO/RTO).
   • Снижение затрат: переупаковка логистики (консолидация грузов), TCO‑пересмотр по ТОП‑20 SKU.
5. 271-365 дней
   • Стратегия: пересборка продуктовой линейки под доступные компоненты.
   • Финансы: годовой пересмотр валютной позиции, ковенанты с банками, готовность к скачкам ставки.
   • Комплаенс: внешний скрининг и обучение команды. Подготовка к проверкам банков.

Ключевые метрики. Мерить каждую неделю, сводить в дашборд раз в месяц. Если что‑то «краснеет» - запускаем сценарий B.

• DSO (дни продаж в дебиторке). Цель: −15% к исходному уровню за 6 месяцев.
• DPO (дни оплаты поставщикам). Цель: +10-20% без штрафов.
• CCC (цикл конверсии наличных). Цель: −15-25% за год.
• Успешность платежей с первой попытки (cross‑border). Цель: ≥90%.
• Валютный гэп (валютные расходы − валютная выручка, мес.). Цель: ≤20% от среднемес. выручки.
• Доля «дружественных» валют в расчётах. Цель: ≥70% внешних платежей.
• On‑time delivery (в срок). Цель: ≥85% по альтернативным маршрутам.
• Запасы критических SKU (дни). Цель: 60-90 дней стабильно.
• Концентрация поставок (доля ТОП‑1). Цель: ≤60%.
• KYC‑покрытие (актуальность досье ≤30 дней). Цель: ≥95% контрагентов.
• ИТ‑готовность: RPO ≤24 часа, RTO ≤48 часов. MFA‑покрытие ≥95%.

Практические триггеры. Если банк задержал платеж более 3 рабочих дней - переключаемся на резервный коридор. Если доля возвратов платежей за месяц >5% - пересматриваем формулировки назначения, банк‑корреспондент и структуру инвойса. Если OTD падает ниже 80% - запускаем второй маршрут и пересчитываем страховую.

Юридические мелочи, которые спасают. В экспортных контрактах для чувствительных товаров ставьте «no‑Russia» (требование ЕС с 12‑го пакета) - банки это проверяют. В описании платежей избегайте формулировок о товарах военного назначения; прикладывайте спецификации и транспортные документы. Для поставок через третьи страны фиксируйте конечного пользователя. Это снижает риск блокировок из‑за санкции.

Набор инструментов на год: два банка (разные юрисдикции), два 3PL, две страховые, сервис для санкционного скрининга (OFAC/EU/UK), платёжный календарь на 13 недель, дашборд метрик, план DR для ИТ, шаблоны договоров с санкционной оговоркой. С этим набором компания держит управляемость даже при новых ограничениях.